俄罗斯，一个昔日的超级大国，如今在国人眼里似乎满眼负面新闻的泱泱大国真实情况到底如何？华为，一个铁定海外拓展的土狼，走出国门驰骋战场到底遇到了什么艰难险阻？“华为＋俄罗斯”更是充满了说不尽的故事……
蛰伏4年
整整4年，华为几乎一单皆无，冬天很长的俄罗斯在徐昕泉眼里格外的寒冷。但华为坚持了下来，在国外巨头纷纷撤资减员的情况下，华为的坚持带来的是客户的信任，而这在俄罗斯文化中格外重要。
徐昕泉，华为独联体地区副总裁，一个典型的黑龙江汉子，自1989年到俄罗斯留学，1996年进入华为开始市场拓展。
“现在华为已经成为在俄罗斯投资最大的中国公司，每年数亿美元的销售额也曾使俄罗斯地区连续多年位居华为海外地区收入之冠。在俄罗斯宽带市场，华为已经取得超过50％的市场份额。而在GSM、CDMA450和光传输领域，华为更是后来居上，势头很好。”
可谁又知道当初的艰辛，1996年，身为销售人员的徐昕泉拜访客户，但由于爱立信、西门子等跨国巨头的跑马圈地已经基本结束，加之华为在当地的知名度几乎等于零，几乎在每个客户那里都碰了钉子。随后的1997年，俄罗斯经济又陷入低谷，卢布大幅贬值，西门子、阿尔卡特、NEC等公司纷纷从俄罗斯撤资，俄电信市场投资也几乎停滞。
整整4年，华为几乎一单皆无，冬天很长的俄罗斯在徐昕泉眼里格外的寒冷。但华为坚持了下来，在国外巨头纷纷撤资减员的情况下，华为的坚持带来的是客户的信任，而这在俄罗斯文化中格外重要。
长期的坚持终于带来了收获，2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署上千万美元的GSM设备供应合同。2002年底，华为又取得了3797公里的超长距离320G的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线（DWDM系统）的订单。2003年，华为在独联体国家的销售额一举超过3亿美元。
5月23日，CDMA450运营商和IA450协会成员工作会晤在莫斯科举行。俄罗斯最大的 CDMA运营商SkyLink的CDMA450网络发展的如火如荼，商用的地区包括Izevsk、Omsk、Novsibirsk、Voronezh和 N.Novgrad等，这些地区的系统设备全部由华为公司提供，华为也是该运营商2004年第3季度的CDMA450全国网一期招标中获得最大市场份额的厂商。
SkyLink副总裁Nikolay Likhachev透露，目前其正在对华为和朗讯的CDMA2000 1x EV-DO设备互通性进行测试，不排除CDMA450升级到带宽更大的EV-DO。而目前20万用户以及快速的增长也令SkyLink欣喜不已，由于 CDMA450的技术优势，SkyLink的ARPU值高达60美元，这比GSM运营商的10美元左右的ARPU值高出很多，的确令人惊诧。据悉，华为在全球CDMA450的市场份额已经接近70％，可谓勇不可挡。
徐昕泉开玩笑说，华为在海外拓展必须先经历“卖国”和“卖公司”，之后才是“卖产品”。由于“中国制造”传统上给人于廉价低质的印象，因此华为要想在电信这样的高科技领域站稳脚跟，首先就是要消除客户对“中国制造”的顾虑，于是了解中国，尤其了解中国经济日新月异的发展非常重要。其次，让客户了解华为这个公司的文化和发展情况也对加深互信度至关重要。
于是，大力地邀请客户来考察中国、考察华为成为海外营销最有效的举措之一。华为流行的一条“新丝绸之路”，是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境，或者从香港入境，再到深圳、上海，再到北京出境。这条路线不仅使客户了解了中国的改革开放成就，也认识了华为。此外，华为还印了很多画册，取名《华为在中国》，把中国的一些好风景、好建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用的情况，这也可以帮助客户了解。据说现在华为带动的中国文化已经在俄罗斯打出了一个小高潮，很多客户也开始喜欢喝绿茶不加糖了……
各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一，无论是北京的中国国际通信展，还是香港3G大会、俄罗斯电信展、美国电信展等等，华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会，华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通，这一招无疑也是屡试不爽，大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。
俄罗斯的现实与困境
经过近10年拓展，华为在俄罗斯已经到了比较理想的情况。未来的俄罗斯电信市场受制于很多方面，也存在一些发展的瓶颈。
俄罗斯这个昔日的超级大国，从俄罗斯国营电信公司一家垄断到私有化大潮中开放运营领域，目前俄罗斯共发放了4000多张电信牌照，其中实际运营的也有 1000多家大大小小的运营商。而在从事基础运营的运营商中，则主要包括4家固网运营商（电信投资公司、莫斯科市话局、Rostelecom和铁通）以及 3家移动运营商（Mobie Tele Systems、Vimpelcom和MegaFon）。俄罗斯电信网络的复杂程度比起中国的“七国八制”来有过之而无不及，甚至模拟机与数字机混杂。
虽然华为在俄罗斯市场进入也相对较晚，但俄罗斯电信网络比较落后的现实以及宽带、NGN、IPTV 等新型技术的出现无疑提供了一次重新洗牌的机会。比如俄罗斯宽带普及率只有不到1％、模拟机众多使得网络改造空间十分巨大。根据波士顿咨询公司预测，受经济增长和电信资费改革的刺激，俄罗斯电信市场的产值将以每年15%的速度增长。ITU也认为俄罗斯将是世界电信市场增长最快的区域，而巴西和中国分列第二、第三位。
但华为并没有过分乐观，“俄罗斯是华为国际化开拓比较早的地区，经过近10年拓展，华为在俄罗斯的发展达到了比较理想的情况。”徐昕泉告诉记者，“这是综合俄罗斯电信市场各个因素做出的判断，未来仍有许多不确定因素，我们还要继续努力。”
据记者观察，未来的俄罗斯电信市场受制于很多方面，也存在一些发展的瓶颈。比如俄罗斯的全国人口只有1.4亿多人，高速的增长不可能长期维持；其次，俄罗斯与中国的政治关系也存在不确定因素，其受欧洲和美国的影响非常大；再次，俄罗斯首富霍多尔科夫斯基被捕对俄罗斯经济的负面影响已经开始显现，宏观经济依赖能源出口的产业结构急需调整，资本外逃和经济增速不稳定，使宏观经济出现一些隐忧。
俄罗斯电信市场虽然前几年增长速度很快，但现在加速度正在下滑，设备采购空间也在不断发生结构性的调整。尤其今年是俄罗斯电信市场的整顿年，增长幅度不会太大，市场态势有点像中国2001年的情况，运营业务收入存在增量不增收的问题，固定资产投资中的设备投资甚至可能出现负增长。
国际化的目标就是本土化？
华为人并不认为国际化的目标就是彻底本土化，浸润中国文化中庸之道的华为似乎在掌握着一个度，既要不断加大本土化力度，又要防止过于本土化。吸取中西方文化和管理精髓的华为正在朝着从必然王国向自由王国发展。
爱立信和诺基亚等国外公司在中国的发展越来越解读为“将本土化进行到底”，不仅生产、采购等正在实现本土化，而且研发、人才和管理也在向本土化靠拢。华为在俄罗斯的发展是不是也走了一条类似之路呢？
刚到莫斯科，提起华为，当地的俄罗斯女导游就一副艳羡之色，她说自己的一些朋友在华为工作，收入处于上游水平。据华为的人士介绍，在独联体地区华为的 1000多名员工中，有80％以上的都实现了本土化。正如女导游曾在北京进修过两年一样，我接触的几个华为的俄罗斯籍员工都是一口流利的中文，说起中国来也是如数家珍。从这个角度来看，华为国际化同时是否也是中国的国际化、中国文化的国际化？
但是，在华为的管理层还几乎是清一色的中国人。华为人并不认为国际化的目标就是彻底本土化，浸润中国文化中庸之道的华为似乎在掌握着一个度，既要不断加大本土化力度，又要防止过于本土化。“伊莱克斯中国由于彻底本土化造成的深刻教训”不断被华为提起，防止本土化过度造成发展失控一时间警钟长鸣。
徐昕泉坦言，中国公司国际化面临的最大问题就是语言的障碍和文化的隔膜对公司文化的统一性和传承所带来的挑战与困难。为了让本地员工感觉到自己是华为的一份子，而不仅仅是莫斯科华为的雇员，地区部经常把任正非的文章和华为的读物翻译成海外的当地语言供当地员工阅读。
中国公司国际化为何做不大、做不强一度在国内引发很大的讨论，如果只从中国文化出发考量，温俭、克制、中庸的中国文化与国际化所需要的扩张、进攻文化恰好相悖。欧洲过于注重社会福利的现实也使欧洲人失去了进取心，相对而言，美国文化更具扩张和进攻性。因此，可以说华为的文化是吸取了中西方精髓的文化， “和而不同”博大精深。
采用国外先进公司技术方式的管理变革也是华为中西方结合的突出表现，华为与IBM、Hay、 KPMG、PWC、FhG、盖洛普等世界知名公司合作，对业务流程、组织、品质控制、人力资源、财务和客户满意度等六方面进行了变革，这种流程化的组织建设使华为的发展建立在平台和体系之上，改变了以往只靠个人英雄主义的做法，这可能就是任正非指的“从必然王国迈向自由王国”吧。
华为开始并没有打算让我们参观他们在莫斯科的办公场所，理由是有一些旧。但当我们到达时，才知华为对自己的要求之高。马上，华为要搬到位于莫斯科西北的科技园了，与微软、英特尔、宝马等巨头为伍。再未来，华为自己投资的俄罗斯办公大楼将会拔地而起，华为越来越与俄罗斯这块土地密不可分了。
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