你知道为什么生意好的水果摊永远都是那一家吗？(图片来源: Adobe stock)
你知道为什么生意好的水果摊永远都是那一家吗？
太太去买菜，路过四个水果摊。
四家销售的苹果几乎相同，但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果；却在第三家购买一斤！更离奇的是在第四家又购买两斤。
1、摊贩一：
老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的摊贩，就问说：“苹果品质如何啊？”
摊贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”
老太太摇摇头走开了...（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍）
2、摊贩二：
老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么味道的？”
摊贩措手不及：“我早上刚上的货，没来得及尝，看红红的表皮应该很甜！”
老太太二话没说扭头就走了...（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）
3、摊贩三：
旁边的摊贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很多！”
老太太说：“我想买酸点的苹果”
摊贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太说：“那就来一斤吧”(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然不放大销售）
四个摊贩都在贩卖水果，但结果却不同。(图片来源: Adobe stock)
4、摊贩四：
这时他又看到一个摊贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？”
摊贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）
“我想要酸一些的”老太太说。
摊贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”（挖掘更深的需求）
老太太说：“媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”
摊贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇一定能给您生一个乖孙。”（适度恭维，拉近距离）
“几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果。”（讲案例，第三方佐证）
“您猜怎么？这两家都生了个儿子。”(构建情景，引发憧憬。）
“你想要多少？”（封闭提问，默认成交，适时逼单。）
“我再来两斤吧。”老太太被摊贩说的高兴了。(客户的感觉有了，一切都有了。）
.摊贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养”(连单，最大化购买。）
“您要是给媳妇来点橘子，她肯定开心！”
“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
“您人可真好，媳妇有您这样的婆婆，实在太有福气了！”(适度准确拍马屁）
摊贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜。(将交易做实，让客户踏实）
要是吃好了，让老太太再过来。(建立客户黏性）
老太太被摊贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买。”
提着水果，满意的回家了。(老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！）
四个摊贩都在贩卖水果，但结果却不同，从中你悟到了什么，找到差距了吗？
