每一段精妙幽深的遊說話術，都是一段在刀尖上跳完的舞蹈。（圖片來源：Adobe stock）
戰國時期的縱橫家蘇秦，曾經是個不受待見的「窮政治家」。他到底有多不受待見呢？根據《戰國策》的記載，蘇秦在最落魄、最不得志的時候，不僅列國的君王不待見他，連他的家人都不拿他當人看。
蘇秦遊說秦王失敗，只能灰溜溜回到家裡。他的妻子在忙著織布，根本不搭理這個遠行歸來的丈夫。嫂子不給他做飯，父母則壓根不理睬這個遠行歸來的兒子。蘇秦此時心頭的苦楚，可想而知。
畢竟在他的家人看來，做生意或者務農，才是正經營生，耍嘴皮子根本就是不入流的做法。但他們誰都沒有想到，蘇秦就憑藉耍嘴皮子的本事，最終身佩六國相印，成為了一個位高權重的狠角色。
後來的蘇秦，變成了什麼樣子呢？
蘇秦終於遊說趙國君主成功，還得到了豐厚的賞賜。當蘇秦帶著自己的隨從，浩浩蕩蕩地回到家鄉時，他的父母親自為他打掃房間，而且提前三十里迎接這個兒子。妻子畏懼膽怯地低頭迎接，嫂子則像蛇一樣匍匐在地上，顯得極為謙卑。
蘇秦故意問嫂子，您為什麼如此前倨後恭呢？這就是「前倨後恭」這個成語的來歷。
蘇秦的嫂子真的是一位老實人，她乾脆地回答：「因為叔叔您現在官大，有錢。」
蘇秦聽完，仰天長嘆：「啊！有錢有地位的感覺真好啊！」
下面，我們且來分步拆解：
從不受待見到青雲直上，蘇秦到底說了哪些有用的話？
一、觀察對話目標
蘇秦初出茅廬之所以失敗，並不是他口才不行，而是因為選錯了目標。
他選的第一個目標就是秦惠王，也就是秦孝公的兒子。眾所周知，秦孝公力排眾議，任用商鞅變法，雖然秦國就此富強了起來，但也觸動了秦國本土貴族的利益，讓他們頗為不滿。當秦惠王繼位之後，立刻對商鞅展開了報復，還滅了他的家族，算是給秦國的貴族出了口氣。
此時秦國的態度頗為矛盾：商鞅雖然被誅殺了，但他推行的新法確實讓秦國富強了，如果倒行逆施，未免會招來不好的後果，所以新法只能被一路保留下去。但秦國上層已經恨透了商鞅，而且恨烏及屋，每一個來到秦國遊說的人，都成為了不受待見的人。
所以，蘇秦這次是撞槍口上了。
因為選擇了錯誤的對話目標，所以蘇秦的首次遊說失敗了，而他之後之所以能青雲直上，也得益於他選擇了正確的對話目標——趙肅侯。
比起秦惠王，趙肅侯有哪些不同？
秦國日漸崛起，東方六國自然有所察覺。他們也模模糊糊地意識到，如果想要抵抗秦國，光憑藉自己的力量單幹，那肯定是不行的。但如果結成聯盟，他們又需要一個口才卓越、聲望出眾的人，來專門扮演這個角色。而蘇秦，恰好填補了這個空缺。
更扎心點說，趙肅侯重賞蘇秦，就是個明確的信號：出錢封官，我來；擔責任，你去。世上沒有免費的午餐，如果想要博取功名利祿，總要付出一些代價用來交換。而蘇秦需要付出的，便是他的口才了。
事實證明，蘇秦果然促成了東方六國的合縱聯盟。時至如今，蘇秦採用的話術邏輯，仍然值得我們借鑒。
二、蘇秦的話術拆解拆解
如果我們看完《史記》或者《戰國策》對蘇秦的記載，就會發現，蘇秦遊說各國君主的話術，其實八九不離十，用的都是一套「模板」。
這意味著，拆解其中的一組對話，就足夠我們洞悉蘇秦的「模板」了。那麼，我們就看看蘇秦遊說趙王的原文吧：
天下卿相人臣及布衣之士，皆高賢君之行義，皆願奉教陳忠於前之日久矣。雖然，奉陽君妒而君不任事，是以賓客遊士莫敢自盡於前者。今奉陽君捐館舍，君乃今復與士民相親也，臣故敢進其愚慮。
在進入主題之前，一定要先讓對方進入談話的節奏。這是一條適用於任何時代、任何國家、任何民族的定律。只不過，針對不同的人，我們會選用不同的方式。
蘇秦選用了最常見的方式，也就是幾句客套話，這種方式的風險最低。後面，我們會介紹一些高風險、高收益的話題引入方式，此處先不再贅述。我們繼續：
竊為君計者，莫若安民無事，且無庸有事於民也。安民之本，在於擇交，擇交而得則民安，擇交而不得則民終身不安。請言外患：齊秦為兩敵而民不得安，倚秦攻齊而民不得安，倚齊攻秦而民不得安。故夫謀人之主，伐人之國，常苦出辭斷絕人之交也。願君慎勿出於口。請別白黑，所以異陰陽而已矣。君誠能聽臣，燕必致旃裘狗馬之地，齊必致魚鹽之海，楚必致橘柚之園，韓、魏、中山皆可使致湯沐之奉，而貴戚父兄皆可以受封侯。夫割地包利，五伯之所以覆軍禽將而求也；封侯貴戚，湯武之所以放弒而爭也。今君高拱而兩有之，此臣之所以為君願也。
這套話說得非常華麗，其內核也足夠讓一個君主怦然心動了，我們來總結這句話的內核：
國家之間的外交非常重要，如果您能聽臣的話，那些周邊國家的君主，都會向您低頭，還會稱臣納貢。這種誘惑對一個君王來說，有著致命的殺傷力。
到這裡，還沒進入主題，我們往下看：
今大王與秦，則秦必弱韓、魏；與齊，則齊必弱楚、魏。魏弱則割河外，韓弱則效宜陽，宜陽效則上郡絕，河外割則道不通，楚弱則無援。此三策者，不可不孰計也。
總算說到了關鍵的地方：
您千萬不能聽秦國的，否則韓魏兩國就會被削弱！一旦秦國翻臉，您就連個盟友都沒有了！
同理，也不能太相信齊國，否則楚國、魏國被齊國削弱，我們也會失去盟友。(韓趙魏三國緊緊挨著秦國)
在進入主題後，蘇秦從實際情況出發，引起了趙侯的注意，讓他更清晰地看到了當下的局勢。
後面為了避免佔用太多篇幅，我們只摘錄最有用的部分：
山東之建國莫強於趙。趙地方二千餘里，帶甲數十萬，車千乘，騎萬匹，粟支數年。西有常山，南有河漳，東有清河，北有燕國。燕固弱國，不足畏也。秦之所害於天下者莫如趙，然而秦不敢舉兵伐趙者，何也？畏韓、魏之議其後也。然則韓、魏，趙之南蔽也。秦之攻韓、魏也，無有名山大川之限，稍蠶食之，傅國都而止。韓、魏不能支秦，必入臣於秦。秦無韓、魏之規，則禍必中於趙矣。此臣之所為君患也。
在蘇秦的長篇大論中，這段堪稱是「注入靈魂」的一段話。
蘇秦在引起趙侯注意後，進一步分析了趙國的實力：
趙國不僅有地理優勢，山河天險，還有實力強勁的軍隊。雖然比不上強秦，但仍是一支不可忽略的力量。
秦國目前不敢傾巢而出，侵略趙國。因為他們怕韓國、魏國抄他們的後路。所以，秦國會先拿韓魏兩國開刀。
如果您不救援韓魏，任由他們被秦國打殘了。當秦國傾巢而出，入侵趙國時，就再也沒人能抄他們的後路了。
至此，蘇秦為趙侯陳明了全部利害。
當然，原文後面還有很多的內容，我們只貼上來一段，看看畫風就好了。
秦攻楚，齊、魏各出銳師以佐之，韓絕其糧道，趙涉河漳，燕守常山之北。秦攻韓魏，則楚絕其後，齊出銳師而佐之，趙涉河漳，燕守雲中。秦攻齊，則楚絕其後，韓守城皋，魏塞其道，趙涉河漳、博關，燕出銳師以佐之。秦攻燕，則趙守常山，楚軍武關，齊涉勃海，韓、魏皆出銳師以佐之。秦攻趙，則韓軍宜陽，楚軍武關，魏軍河外，齊涉清河，燕出銳師以佐之。諸侯有不如約者，以五國之兵共伐之。
這些內容，都是為趙侯做的抗秦戰略規劃，相當於是畫了一張誘人的大餅。我們只需要記住，這些內容都是「畫大餅」，就足夠了。
綜上所述，蘇秦遊說各國君主的話術套路如下：
根據當地的語言習慣，用幾句話帶入談話的氛圍；
從分析對方的實際情況出發，營造場景感，引起對方的注意；
然後為對方陳明利害，你聽我的，能獲得什麼樣的利益，不聽我的，會引來什麼樣的災禍；
最後為對方畫大餅，營造出「未來會更好」的幻象。
時至如今，那些憑藉一個想法，就獲得千萬融資的創業者，無不深諳此道。只不過，他們將第二步做成了「市場調研」，第三步做成了「產品分析」，第四步則做成了華麗的PPT。事實證明，太陽底下沒有新鮮事，歷史總在一次又一次重演，從無例外。
責任編輯:傑夫
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