你知道為什麼生意好的水果攤永遠都是那一家嗎？(圖片來源: Adobe stock)
你知道為什麼生意好的水果攤永遠都是那一家嗎？
太太去買菜，路過四個水果攤。
四家銷售的蘋果幾乎相同，但老太太並沒有在最先路過的第一、第二家購買蘋果；卻在第三家購買一斤！更離奇的是在第四家又購買兩斤。
1、攤販一：
老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的攤販，就問說：「蘋果品質如何啊？」
攤販說：「我的蘋果特別好吃，又大又甜！」
老太太搖搖頭走開了...（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹）
2、攤販二：
老太太又到一個攤子，問:「你蘋果什麼味道的？」
攤販措手不及：「我早上剛上的貨，沒來得及嘗，看紅紅的表皮應該很甜！」
老太太二話沒說扭頭就走了...（對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）
3、攤販三：
旁邊的攤販見狀問道：「老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很多！」
老太太說：「我想買酸點的蘋果」
攤販答道：「我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?」
老太太說：「那就來一斤吧」(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然不放大銷售）
四個攤販都在販賣水果，但結果卻不同。(圖片來源: Adobe stock)
4、攤販四：
這時他又看到一個攤販的蘋果便去詢問：「你的蘋果怎麼樣啊？」
攤販答道：「我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢？」（探求需求）
「我想要酸一些的」老太太說。
攤販說:「一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢？」（挖掘更深的需求）
老太太說：「媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果。」
攤販說：「老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦一定能給您生一個乖孫。」（適度恭維，拉近距離）
「幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果。」（講案例，第三方佐證）
「您猜怎麼？這兩家都生了個兒子。」(構建情景，引發憧憬。）
「你想要多少？」（封閉提問，默認成交，適時逼單。）
「我再來兩斤吧。」老太太被攤販說的高興了。(客戶的感覺有了，一切都有了。）
.攤販又對老太太介紹其他水果：「橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養」(連單，最大化購買。）
「您要是給媳婦來點橘子，她肯定開心！」
「是嘛!好那就來三斤橘子吧。」
「您人可真好，媳婦有您這樣的婆婆，實在太有福氣了！」(適度準確拍馬屁）
攤販稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮。(將交易做實，讓客戶踏實）
要是吃好了，讓老太太再過來。(建立客戶黏性）
老太太被攤販誇得開心，說「要是吃的好讓朋友也來買。」
提著水果，滿意的回家了。(老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！）
四個攤販都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了什麼，找到差距了嗎？
