【看中國2013年09月25日訊】
1．僅僅打折是不夠的
千篇一律，只知道四處張貼「九五折」、「八五折」等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經過時了。
請看美國人怎麼做：
有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：
「我要兩張舊金山的機票。」
「好的，不過，先生，這種機票有多種優惠價格，不知您適合哪一種？」小姐答道。
「哦，優惠？」我漫不經心地說，「我早聽說過，可不知道有些什麼優惠？」
「你是美國印第安人嗎？」
「不是。你問這干吧？」
「那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人並在清晨4點起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價優待，但現在只剩下8％了。」
「哎，我的上帝，請問你們還有其他優惠條件嗎？」
「嗯，如果您已經結婚50年以上沒有離婚，並且去參加您的結婚紀念活動的話，我們給您減價20％。」
「這對我不合適，不有嗎？」
「有的，這裡有一種票，如果您是一個度假的國家駐外使館的人員，那可以給予15％的優惠。」
「那我又錯過了，我正我我太太一起旅行。」
「哎呀，先生您怎麼不早說呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在週末旅行，那麼可以享受20％的優惠價。」
「可我們非得在週末才有空呀？」
「嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五乘飛機，我們可給您45％的減價優惠。」
「我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早兩年念完大學了。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優待吧，謝謝您介紹。」
你看，面對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優惠條件，這位乘客最後雖沒有得到多少優惠，卻也心滿意足地買下了機票，不用說，只要有機會，我還會多多光顧這家航空公司。
2．用十分的自信吊足顧客的胃口
在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態度對於顧客的影響都是很重要的。
顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅定度及說話的方式，看出推銷員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優點就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。
對於那些隨和、好說話，不太頑固的顧客，推銷員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在了他們的心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。
對於那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，漠不關心的口氣與他們進行推銷說明。說明後，顧客不表態，就漫不經心地談論生意上的別的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會被你這種方式所吸引，產生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會執著買你的商品。
另外，當顧客對推銷厭倦時，或表現出不佳情緒時，你就更應該把自己把要說的話仔細斟酌一下，盡量使顧客發生興趣，使他們對你的推銷積極起來，興奮起來。
3．先予承認，再找理由婉拒
商談中要注意，不論對方說什麼，都先予以承認，即使對方說的不是事實，或是他個人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽別人談話時，臉上應該掛著安祥的微笑。
承認對方，是一種禮義，在承認之後，一句「但是」，便可以扭轉話題，提出你自己的立場，所以不必擔心「承認」會果真如你所「承認」的那樣，這也便是「承認」的妙處所在了。
如果對方要求降價，你可以說：「你們的心理可以理解，但是……」，推出你已運籌於胸的一系列理由，其意思和你說「不行，這是絕對不行的」是同一立場，但聽起來順耳，動聽多了。
面帶微笑，也就是商談中的態度，也會起到重要的作用。在發言時間上，要注意平分秋色，切忌出現獨霸江山的局面；態度要坦誠，創造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正面衝突，發言要簡潔明瞭，傾聽要聚精會神，切忌誇誇其談，拖延時間，口氣要輕鬆愉快，能幽默最好。
4．給對方一個利已利人的理由
一個人可能會同時具有想自信，卻並不真的自信的兩種心態。謹慎而固執的人，多持不信任人的態度，並以這主態來左右自己的行為。他並不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對於這種人，就得事先為他設計一套理由：「你這以做，不但對你自己，對他人也是有幫助的」來曉以大義，方能將他說服。
比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：
「你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你。」
這句話的含義是說你這麼做並非全是為了自己，同時也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進一步地說：
「即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對於你的家，又何嘗沒有幫助。」
對方一聽說，必定會認為她買下這個東西並非為他一個，也是為了家等等。
5．讓顧客產生一種立即購買的慾望
在你的推銷過程中，有時恰當的給顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產生一種現在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交。
例如與顧客交談時，給他提供一些經過適當誇張的市場信息或與商品有關的行情等。比如你可以這樣說：「你這種商品的原材料已經準備提高價格了，所以以這種商品也將會因此而價格上漲的」或說「我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應量。」
這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調動起顧客的購買慾。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。
在這裡還應強調一點，那就是你虛張聲勢時切不可過於誇大，只可稍微點一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。
6．對反覆勸說都不生效的顧客不妨試試激將法
有的顧客對商品的各方面都還基本滿意，且資金上也支付得起，就是不知什麼原因，使他總覺得往後是否會出什麼問題而舉棋不定，遲遲不敢下定決定。激將法對這種顧客尤其有效。
因此你可以這什麼說：「先生，世界上就是有這樣的情況。一個人對他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求並爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況。」
我想，先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還行的話，就行動起來吧。」
經過這樣一激，我想不會再有表示沉默的顧客了吧。
来源:360doc
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