「提問能力」是職場表現高低的關鍵。（以下圖片來源：Adobestock）
能獲取信賴的「提問能力」
身為一個顧問，我有很多機會接觸各種頂尖的業務員。在這個過程中，我明白了一件事。
那就是高業績者和低業績者的差別，並不在於提案能力，而是在提問能力。
不只是業務員，被認為幹練人士的人，都擁有提問能力這項武器。
所謂的幹練，意思就是能夠進行優質的輸出。優質的輸出是指什麼呢？意思就是接受主管或客戶委任工作時，能夠達成超乎他們期待的成果。想做到優質的輸出，前提條件就是必須能夠做到優質的輸入。
如果你的提問能力很差，在沒有深入且正確地理解主管和客戶的狀態下，很難做出優質的輸出，當然也就無法得到幹練的評價。
因此，接下來我想談談在主管、客戶找你商量事情或委託工作的時候，你應該發揮的提問能力。
首先，各位必須理解提問能力的基礎，就是傾聽能力。
傾聽能力並不是去「聽」（Hear）自己想聽的東西，而是「聆聽」（Listen）對方想說的、想傳達的、盼望的事情。
在談話中，最理想的發言比例是自己佔20％，對方佔80％。如此一來，你不但可以讓對方成為這段談話的主角，同時又能掌握主導權來進行這段對話。
只要擁有傾聽能力，就能夠引導對方整理自己的思考，獲得一個雙方都能接受的結論或判斷，就結果來說，也更容易獲得對方的信賴。
只要擁有傾聽能力，就更容易獲得對方的信賴。
在討論傾聽能力時，最值得參考的，就是有「心理諮商之父」之稱，美國心理學家卡爾．羅傑斯（Carl Rogers）博士所提倡「個案中心療法」中的「主動傾聽」（Active Listening）。
他把過去的「諮商師中心療法」轉換成「個案中心療法」。也就是，將原先透過諮商師針對個案的煩惱進行指示的模式，轉換成透過「主動傾聽」個案的傾訴來解決問題。
支持上述改革的，是一份顯示「世界上有60％的煩惱，都可以透過傾聽而解決」的研究報告。
【主動傾聽的進行方式】
①重複。
②統整。
③同理對方的心情。
若想發揮提問能力，這便是不可或缺的事前準備工作。
既然佔用了對方的時間，那麼事前查詢有關對方的資料、預先準備好幾個問題或假設，可說是最基本的禮貌。此外，先做好事前準備，才能有效率又有效果地提問，這當然無須贅言。
既然佔用了對方的時間，那麼事前查詢有關對方的資料、預先準備好幾個問題或假設，可說是最基本的禮貌。
最後，我要介紹兩種我在擔任顧問時經常應用的問題。說我光靠這兩種提問能力就獲得了頂尖顧問的地位，也不為過。
【理想的兩種問題】
①釐清對方的「目的」。
「請問這件事的目的是？」
「透過這件事，你想要解決什麼？」
「透過這件事，你想要實現什麼？」
②釐清對方的「動機」。
「你為什麼會想開始做這件事？」
「你為什麼會這麼想？」
「你為什麼這麼喜歡這件事？」
在這裡我要特別強調，將「事實」和「感情」分開確認，是非常重要的。
在談到事實的時候，必須與對方的感情分開理解，也就是把注意力放在「對方如何看待這個事實」，掌握客觀的事實即可。
本文整理、節錄自田路和也《有錢人都在用的人生時薪思考》一書，文章僅代表作者個人立場和觀點。由采實文化授權轉載，欲閱讀完整作品，歡迎參考原書。
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