在買車的時候，可千萬別讓心情表露無遺，否則很容易被汽車銷售員作為談判的籌碼。（圖片來源：Adobe Stock）
車對現代人而言，就像古代的馬一樣，不只是代步工具，擁有一樣好車，同樣令周遭的人羨慕不已。只是當您在買車的時候，可千萬別讓心情表露無遺，否則很容易被汽車銷售員作為談判的籌碼。
因為汽車銷售員都有經過專業訓練，可以在互動過程中，迅速評估您的狀況，例如個人品味、經濟是否優渥。所以只要在聊天過程中掌握到越多客戶的訊息，降價的空間就越少。
而在買車時有五句話一定不要說，這樣您才會有更大的機會，以更便宜的價格買到自己心中的好車。
1、我喜歡這輛車
曾擔任汽車銷售員的豪爾（Scot Hall），現在已是Swapalease的執行副總裁，公司的業務主要是協助客戶以租賃的方式購車。他提醒想買車的人，在任何過程中，尤其是最後談判階段，都要注意自己說的話，以及說話的方式。
克勞（Robert Crow）是另一位汽車銷售員，對他來說，在客戶挑車的過程中尋找到一種承諾是非常關鍵的。因為當客戶透露出喜歡一輛車時，就等於在告訴銷售員，自己將承諾購買。
所以這種時候，即使客戶覺得車子很好，也不要明白流露自己的心情，讓銷售員感受到購買慾可有可無，這也將為客戶創造有利的條件。
2、我每月要支付╳╳╳元
對豪爾來說，這在客戶是最禁忌的話，因為可以讓銷售員以月付的方式，促使客戶成交。
所以在交談過程中，客戶說的任何數字，都會得到銷售員的肯定回覆。但這種方式，到頭來卻會讓客戶在不知不覺中支付更多利息，因為談判過程中，如何付款的討論，已經掩蓋了客戶對汽車價格的關注。
只要財務經理夠聰明，他可以輕易的延長貸款期限，直到每月付款金額達到客戶想要的標準。所以最好的方法是能先得到預先批准的貸款，讓自己成為現金客戶，這樣在能得到更好交易的情況下，才去得到經銷商的融資。
3、我的租期要到期了
克勞認為，這句話顯示了客戶許多信息，也讓銷售員可以對客戶施加壓力。像是客戶很快就沒有車能代步了；客戶喜歡租車（這點廣受經銷商歡迎）；客戶的信譽應該不錯。
不只如此，這些訊息都還可以進一步討論，讓銷售員從中獲得更多有利的訊息。
4、「我想用╳╳元購買，而且一分錢都不能少。」
當客戶說出這句話的時候，銷售員就立於不敗之地了，因為他們原本有可能提供更好的報價給客戶。對此，豪爾認為，要讓對方先說出一個數字，這是《談判101》（一本討論商務談判藝術的書籍）。
因此在去選車前，記得勤作功課，了解一下行情。當然汽車的價格在不同的地方難免有些變動，但自己心中務必要抓好一個可接受的價格。
豪爾建議，在開始坐下來討論的時候，客戶可以請銷售員評估一下這次的交易價格，掌握更有利的形勢。
5、我一直在找這個顏色
克勞認為，汽車的顏色非常重要。因此如果銷售員發現客戶被罕見的顏色吸引，那肯定能以自己想要的售價成交。
對此，克勞建議客戶要靈活些，心中要保留兩種顏色以上，當然如果有辦法了解賣家庫存的汽車顏色更好。若客戶真的很喜歡車子的顏色，可以讓銷售員認為自己賣出的車子顏色，在客戶眼中看來十分普通。
最後，克勞也提醒，一筆好的交易，信息非常重要，擁有越多的信息，在討價還價時，就會處於越有利的地位，這在談判專家眼中，叫做「創造槓桿點」。
只要牢記這些關鍵點，客戶的底牌就不會讓銷售員發現，也就有更大的機會以理想的價格購車。
當然不只購車，許多購物的關鍵也都在上面幾點，或許您有機會也可以試試看。
責任編輯:王承
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